亞洲唯一 世界首創
行銷創新的皇將
開創了無限寬廣的藍海
全球佈局．併購歐美知名公司．建立世界級品牌
貿協秘書長 趙永全肯定！股票即將上市！
台灣包裝工業雜誌社 社長高弘儒 專訪
外貿協會貿協商情週刊 轉摘
本社在台中舉辦「如何做國際行銷？」座談會，特邀請皇將科技股份有限公司董事長楊勝輝作專題演講，將其建立 CVC國際品牌成功的經驗作分享。
過去楊董事長幾乎從不對外透露任何有關他如何成功的訊息，此次破例把他成功的歷程經驗毫不保留的做出精闢分析，震憾全場，贏得與會貴賓的喝采。他希望他的經驗公開，能對台灣產業發展國際行銷有所幫助。
專程南下台中主持座談會的外貿協會秘書長趙永全先生，對楊董事長事業經營成功的方法感到非常興趣，尤其楊董事長行銷手法神奇，其深入並掌握人性，對各種環境作精確判斷，以致最後成功的經驗讓人佩服；趙秘書長特別提出問題請教，楊董事長均能一針見血、擲地有聲的提出剖析；獨到的見解令趙秘書長與全體貴賓敬佩不已!
趙秘書長稍後還特別批示為楊董事長開闢演講會，讓台灣企業能從楊董事長身上學到一些東西，足見趙秘書長對楊董事長之肯定。
谷源公司總經理王翊說經營公司十多年，從沒有細細探討公司經營相關的這麼多、這麼細的問題，今天聽了楊董事長精闢的分析，勝過他十多年的努力，真是太寶貴了！
包裝協會執行長黃月卿則對楊董事長個人成就讚賞有加，她說：楊董事長主張母公司從事行銷面的擴大與深入來打響品牌，讓各分公司業務銷售得心應手，並藉在市場上的擴展，使世界知名品牌大廠樂意參與其策略聯盟，又加強了產品的競爭力，如此良性循環相輔相成，使皇將公司越做越成功，迅速由台灣走向全世界，其策略的運用，執行面的貫徹相當令人佩服！真的，我從楊董身上學到很多！
皇將科技股份有限公司是一家堅持走自己品牌，不接受OEM及ODM訂單的公司，自有品牌 「CVC」在全球生物製藥設備領域創出了一片天，在美國建立了95家經銷商，並在全球人口最多的主要國家設立了分公司，從一開始只賣一台貼標機，發展至整廠設備，並投資義大利公司，在義大利設立研發總部，將尖端的技術帶回台灣讓台灣公司技術升級，公司並準備股票上市。為了品牌經營及全球戰略目標，皇將進一步又進行「全球策略聯盟」的高難度策略，打算併購歐美製藥原料通路商，在全球銷售製藥原料，將品牌價值無限延伸，整個策略的發展令人嘆為觀止！
皇將公司將傳統產業一路脫胎換骨轉型為以品牌行銷的國際公司，是台灣傳統產業何去何從的最代表性個案；在前有強敵後有追兵，所見一片紅海的產業環境裡，皇將的成功經驗可為台灣產業找出一條明路，皇將的例子不僅台灣少見，在亞洲也僅有。
皇將公司將全球區分為大陸、美國、義大利三個總部來運作，但總控制中心完全在台灣；為了真正成為國際性跨國公司，楊董事長特別聘請一位美籍EMBA學位的行銷專家回台坐鎮指揮國際行銷事宜，整個佈局完全是一家世界級大公司的作法，顯見楊董事長具有超人的遠見及經營才華。
皇將公司有今天的非凡成就，它是如何辦到的？從一家資金人才都很有限的小公司，怎麼在短短十年間變成叱吒風雲的領導公司？相信很多企業都很好奇。
過去楊董事長幾乎從不對外透露任何有關他如何成功的訊息，表現得非常低調，說穿了也就是他不願意把他的KNOW HOW公開，此次很難得的在本刊舉辦的如何做國際行銷的座談會中，首次把他的成功歷程毫不保留的公開出來，實難能可貴。
總結皇將公司董事長楊勝輝的演講內容及本刊採訪所得的要點，可歸納皇將公司成功的原因及發展歷程有以下幾點特點:
一、必勝哲學
楊董事長比喻說：一支軍隊若抱著必勝決心，一定會在戰前備妥充分糧草、軍力，並充分做好敵營情報收集，然後不惜代價全力以赴出擊來取得勝利。這話的意思是說一個抱著必勝決心的人，他會作充分準備並想盡辦法去克服各種困難來達成目標，反之，沒有必勝決心的人，準備不足遇到困難就退縮，自然無法成功，皇將公司的成功，其實是許多許多必勝決心的綜合。
他以他進入大陸市場的經驗說道，當時大陸熱台灣幾乎百家爭鳴，爭相赴大陸做推銷，卻很少人有必勝的行銷規劃，以致後來敗退的敗退、回來的回來，他深知他們缺少必勝決心而失敗，因此他一開始即抱定強烈必勝決心，首先，他把成功該具備的原因理出來，其中行銷、經營人才、足夠的財力是主要關鍵，他先預估三年可能投入的金錢不會造成台灣母公司的財物危機以後，開始第二步就是找出最適當的總經理人選，他深知總經理人選是公司經營能否成功的關鍵，因此他利用半年的時間走訪大陸約一百家大製藥廠，從其中一家有三仟名員工的大藥廠，把主管機器設備的設備科長網羅擔任總經理。
總經理人選覓得了，才讓楊董事長安心的在大陸成立子公司；而有了健全的財務，有了能幹的總經理，就能成功嗎？楊董事長認為這還不是必勝的，最後必勝的關鍵在行銷，在楊董事長的意境裡，行銷與推銷是完全不同，推銷是面對客戶介紹產品取得訂單；而行銷卻是在塑造公司，讓公司在客戶的心目中留下可信賴的、品質優秀的、有效率的、有專業技術的印象，進而間接幫助第一線的推銷人員容易做成生意。
由於楊董事長的超人必勝哲學，讓他站上大陸第一品牌位置，楊董事長補充說，他全世界遍設分公司從不失敗的原因就是必勝哲學的關係。
二、用人哲學
為什麼一定要從藥廠裡去找人才來擔任總經理呢？楊董事長也有很深的經營見解，他說找專業技能的人，可省掉一段很長的學習期及磨合期，立即可上場。第二，本身具備專業技能，有助於他知道網羅什麼樣的人進公司，也有助於鞏固他領導公司的權威。第三，一位從三仟多名員工的公司一路升到設備科長這位置，足見他具有超強的待人接物管理能力。第四，設備科長這時的年紀尚輕，正值經驗豐富、體力充沛、鬥志十足的年華，有機會當上總經理，必然全力以赴。第五，這樣從未在外界任職過的人，身心較單純，可靠度、忠誠度較強。第六點也是最重要的一點，一旦他離開國營單位即無法回頭，若他不能將皇將公司經營好，他必定失業，在這種危機意識下，他不拚命做也難。由以上幾點客觀因素，楊董事長經過判斷，認為放手讓他獨當一面去經營不會有風險，因此從一開始台灣並沒有派任何一個人去監督，最後證明一切都在楊董事長意料中，不但公司營運順利，也沒有帳款收不回來的問題。皇將全球所有據點都未派台灣母公司人員去管理而能成功，這點證明楊董事長的用人哲學確有過人之處。
三、擅長行銷
行銷是楊董事長認為的必勝關鍵點，他很在意在設立分公司之前，即要規劃好行銷策略，好的行銷計劃，可幫助有幹勁的總經理發揮他的潛能，反之，沒有好的行銷策略，可能因總經理必須自己找生意而因生意難做，使原本有幹勁的企圖心變成無力感、失落感，導致離職。
楊董事長說，他在進軍大陸市場之前，他在台灣就預先把中國七仟家藥廠名單及二萬家的化妝品、食品製造廠名單列入電腦建檔，公司一開幕即發出消息給這些電腦建檔的客戶，同時並密集廣告及密集參加大陸包裝展，製藥展；在每場展覽前再寄發二萬七仟份邀請函；一次又一次活動，忙得總經理及所有員工昏頭轉向，看到了訂單，振奮了士氣，奠定皇將成功基礎。
接下來皇將爭取到與大陸國家醫藥管理局協辦第一屆國際製藥設備展，所有國際及大陸本地招展入場券、招展文宣、推動國際知名機器商參展等均由皇將策畫，造成開展當天人山人海，一夜之間皇將的地位旋即跳升到頭等艙，聲名傳遍大陸大江南北，各方佳評如潮，奠定了皇將在客戶心目中的實力。拜這次辦展成功之賜，大陸國家醫藥管理局發行的一本官方藥業雜誌，皇將順勢又爭取協辦，再接再厲得到了提升品牌聲望的機會，不但雜誌封面、封底及封面裡每期刊出皇將3版的廣告，宣傳效果宏大，尤其皇將與大陸國家醫藥管理局名字放在一起，更提高無形身價。這本雜誌一年12期，每期印行二萬本，皇將出錢免費寄給全中國藥廠及政府相關單位，大家都看到了皇將，使得大陸國營藥廠另眼看待皇將，讓皇將因此建立了品牌聲望。
這些行銷工作的成功，讓皇將氣勢如虹，居然能在中國這種殺價文化很濃的國家推行不二價，確實讓皇將吃足了風頭，皇將成了大陸唯一一家不二價的公司，皇將的全國銷售員拜行銷成功之賜，拿訂單不必花什麼頭腦，種種點點滴滴都印證了楊董事長一向堅持行銷是必勝的主要關鍵這句話，更讓人領悟到這句話對經營發展的道理。
四、市場戰略應用
1997年，皇將公司在大陸鼎盛時期，毅然決定進軍美國買下 CVC。
楊董事長表示，進軍美國市場的原因是考量企業不能只注重一個市場，將公司國際化才能降低風險，另一個市場戰略考量是當時大陸企業風行出國考察，投資 CVC可方便開具邀請函邀請大陸幹部到美國，正所謂大陸人常掛在口中的配套服務，後來證明楊董事長的敏銳決策是對的，皇將在中國推出了訂貨十萬美元即招待到美國考察的方案居然反應熱烈。
這是皇將初次步入國際營運領域的開始，也是讓皇將走向全球化的啟蒙。
五、全美策略聯盟的成功，是皇將走向全球化的關鍵
楊董事長敏銳的眼光已嗅出在美國這大市場必須有異於別人的策略才能成功，他當即想到連鎖商店的經營模式，於是機器行業在美國採用策略聯盟方式的第一家公司從此誕生。
為了計劃成功，他找了美國頂尖的機器銷售顧問專家反覆討論策略聯盟的細節才定案；由於這是首創，顧問專家也無把握，共花了二個月時間規劃細節；經過一場一場說明會後，獲得三十家加盟，一年後由於 CVC知名度提高，第二年又增加三十五家，往後隨著 CVC效應發酵，許多大經銷商也加入，一直至今年加入 CVC的加盟商共達九十五家，此驚人成就震撼全美包裝行業，成為全美包裝行業談論的話題；品牌知名度締造了 CVC網站2003及2004年包裝機器行業全美上網率第一名的佳績，新的行銷思維創造了非凡的成就，讓 CVC從此立於不敗之地；這再次證明楊董事長對戰略經營能力確有高人之處。這個成功模式，讓人找到了過去一些工作母機廠為什麼在美國發展不能成功的原因。
由於全美策略聯盟的成功，無意間吸引許多歐美包裝機器商找上門，主動提供機器給CVC銷售，使CVC不但贏得市場，也贏得更多機器來源，這是 CVC始料未及的喜事， CVC因此如虎添翼般的擁有更多的產品線，除了自己生產的機器，又增加歐洲機器商提供的打片機、膠囊充填線、鋁塑包裝線、液體充填線、洗瓶機、入盒機、裝箱機等機器，有了完整的產品線，讓 CVC得以進一步在全球各地廣設分公司，以及推出更前衛的全球策略聯盟計劃。
全球策略聯盟對楊董事長來說又是一項新的挑戰，楊董事長說；他預估 CVC全球最終可建立一佰二十家聯盟商，將創造出空前的競爭優勢；集中起來這優勢可吸引經銷商忠心的與 CVC團結在一起來發揮強大的戰鬥力；這就是楊董事長「團結就是力量」的全球策略聯盟思維。
為了能使全球策略聯盟推廣順利，皇將不惜斥巨資在上海市區興建一棟四層樓的國際銷售中心，每層樓建坪約五佰坪，合計總建坪二仟坪。該棟大樓一樓為機器展示廳，二樓為國際培訓中心，作為銷售及售服國際培訓用途，三樓為辦公廳，四樓為國際會議廳，配備有最現代化的同步翻譯系統，每個座位都配有專用麥克風，可同時容納二佰人開會。
楊董事長表示，此國際銷售中心設在上海有二個用途；第一個用途是做為國際藥廠開拓大陸市場的平台，皇將將透過海外銷售網約集當地大藥廠到上海與皇將大陸公司約集的大陸藥廠在平台上交流；第二個用途是做為大陸一年一佰場的醫藥專業研討會會場。由於皇將免費場地使用，並提供食住、交通接送、現場接待、餐點等服務，自開幕以來參加者非常踴躍，皇將不但藉此提高聲望，還在一樓機器展示廳，詳盡的秀出所有機器，達到了宣傳效果，當場接到不少訂單。
楊董事長巧妙利用國際藥廠想開拓大陸廣大市場的心態，間接銷售他的機器；創意之新委實僅見；這是楊董事長前衛的投資，也是全世界首創的最新銷售手法，其氣魄之大令人嘆為觀止。
楊董事長表示，全球策略聯盟這項計劃，是一項艱鉅的工程，他說困難度不是建立 CVC的家庭成員，而是在如何建立龐大的銷售及售後服務技術支援團隊，沒有足夠強的技術團隊，想成功根本不可能；這也說明為什麼他必須在上海建立一棟國際銷售中心來訓練這支隊伍的原因，有了它才能誕生一支強大的技術團隊，整個計劃才能真正的成功；楊董事長說有趣的是很多歐洲機器製造商在得知楊董事長這項計劃後，就爭先恐後的當作利多，趕緊要提供展示機放在上海國際銷售中心卡位，讓楊董事長省掉了一億元購買展示機的投資，這是楊董事長沒有料到的，足見 CVC在全球的製藥機器行業已獲得肯定，也表示他們對楊董事長經營的能力表示信任與期待。有了全球機器商的支持，對楊董事長建立全球策略聯盟這計劃變得容易得多，風險也降低了，楊董事長說他就是用必勝哲學來推動這項巨大工程，目前一切都還順利，倒沒有像他想像中那麼難；他還透露說他打算股票上市，沒想到 CVC的全球策略聯盟成員及很多機器供應商已搶著要分一杯羹，因為所有人都看好 CVC是未來機器業的NIKE，果真成功上市，它將是全球唯一股本最小的一家全球性的知名品牌公司，楊董事長完成了不可能的任務，被注目的程度不難想像。
六、創新及執行力突出，讓皇將屢創高峰
在皇將的成功過程中，可以發現楊董事長每項決策都在創新，而且都具有徹底的執行力，他說：在競爭的環境裡，唯有創新才能超越別人，才能延續企業生命，任何對企業經營有利的新嘗試都是創新，都能讓企業不斷進步；但光是創新還是不夠，必須有執行力，創新才能發揮效力；大多數不成功的企業都是缺乏創新或缺乏執行力，因此只要二者兼顧好，任何企業都能成功。
七、高瞻遠矚、胸懷大略的領導特質
從以上的諸多楊董事長的決策事例可以用高瞻遠矚、胸懷大略來形容楊董事長；他所做的每階段公司營運轉變，都有其深奧的遠見，旁人根本連想都未曾想過的事，他已經在做了，不得不令人佩服其先見之明。楊董事長說：任何事他總是謀定而後動、堅決貫徹，以致最後都成功，這可能也是他今天有此成就的原因。
在與楊董事長閒聊中，可蛛絲馬跡發現一些他的思維模式，例如多年前他發現中國、印度的技術能力越來越強，總有一天會威脅台灣的生存空間，他就感覺出必須朝品牌行銷通路努力，這思維模式就這樣改變了他今天的成就，又例如他感覺有一天目前的機器會與大陸、印度、韓國遇上價格競爭，因此他毅然投資義大利這家技術密集型的光學辨識系統公司，以期引進技術把台灣公司升級，再再都顯現他高瞻遠矚的一面，他的思維模式，實可供業界借鏡。
八、談笑用兵於千里的管理能力
很少人知道楊董事長是一個不應酬、生活單純、作息非常規律的人，單純到連手機都不用，平時也不戴手錶、皮夾，在現代社會人人一支手機的時代，他竟然不用手機而能用兵於千里，讓人感到不可思議，他是怎麼想的？這是一個很深奧的問題，一定與他的經營哲學有關，果不其然，被我料到了，他說人類不是為工作而活，而是為活而工作，他不願讓手機來左右他的生活，這話聽起來有點不務實，但仔細瞭解他的工作安排後，果真他不必用手機； (1)、他已十多年不直接面對客戶，不會有客戶找他。 (2)、他充分授權部門主管自己做決策。 (3)、他要求部屬有事面對面及書面報告。 (4)、有事找他的人必須在他辦公時間來。 (5)、他尚未遇到過有那麼急的事，非在辦公以外的時間處理不可。這些理由似乎滿有道理的；事實上真正原因是他想磨練公司幹部獨立負責的能力，避免幹部動不動就打手機把問題丟給他，造成幹部不敢勇於任事，遇事推卸責任；另外一個原因是他在鍛練冷靜的管理文化，這二個原因才是他不用手機的原因。我把楊董事長不用手機的事舉出來，用意是想探討楊董事長的做事哲學，這或許隱藏著他之所以會成功的因子。
他有一套 ”兵不強累死將”的理論，他說：兵要越練才會越強，很多老闆樣樣自己來，很少給兵自己用頭腦的機會，以致永遠兵強不起來。在皇將裡，他很少插手部屬的事務，一切由他們自己發揮；久了，他們漸漸看到自己所做的成果而建立信心及成就感；而有信心及成就感，就更懂得用頭腦；良性循環之下，個個都變成勇將，而無弱兵。這也說明皇將兵強，楊董事長可以不帶手機的原因吧！
九、深諳孫子兵法的經營哲學
楊董事長表示，設立海外據點要想成功必須採行「速戰速決、以戰養戰」的戰略，意思是說應儘快取得市場優勢，不可拖太久以免軍心散漫，拖垮財力。而以戰養戰的意思是攻下第一市場，待這個市場穩定後，再攻取第二市場，以第一市場來養第二市場，千萬不能依靠母公司來養第二市場，以免母公司陷入財務不足危機。
以皇將公司為例，先取下大陸市場，待穩定後再取美國市場，由大陸公司來養美國公司，四年後再由美國公司養俄羅斯及印度公司，三年後再由俄羅斯、印度公司來養印尼、泰國、義大利公司及伊朗、孟加拉、巴基斯坦、埃及、巴西、墨西哥等據點，最後所有分公司共同來養全球策略聯盟。由於楊董事長的深諳孫子兵法道理，使皇將全球化的夢想得以實現。
皇將公司最值得推崇的地方，不在於他傑出的成就，而在證明一件事情，那就是發展國際品牌絕不是大公司的專利，只要經營策略得宜，小公司也可做得到，觀察歷年來皇將廣告投入平均每年才二佰萬美元，證明品牌發展不是只靠廣告。
綜觀皇將的成功最可貴並足供業界參考的，就是他能以國際化的眼光，宏觀的規劃，大處著眼小處著手，站穩第一步再踏上第二步，直至最後成功；尤其楊董事長凡事從人性為出發點的思考邏輯，加上堅毅不拔的執行力，值得學習 。